在大市场里找细分

共识转化率

今天参加了一个沙龙，关于转化率的另一种解读

转化率有两种，一种是筛选转化率，还有一种，被称之为共识转化率

筛选转化率是我们常见的转化率，我们往往会被用户的转化路径拆解成多个步骤，每个步骤都会有所衰减，也就是有一定的转化率，这个转化率相乘，就是最终的转化率

比如，一个渠道的用户进入某个着陆页，从注册到购买，层层衰减，最终的转化率变成了1%，那么我们一般的做法就是去优化这每一个环节上的体验，让每一个环节的效率都能提升10%以上，那么最终的转化率就有可能提升一倍甚至是多倍

共识转化率，它的核心逻辑其实就是在每一个环节上，都要与用户达成某种共识，这种共识我理解，就是要向用户以用户的视角传达一种特点的观点，与用户达成观点上的共识

这种共识可以与用户在心理上达到更深层次的影响，从而影响用户的长期购买决策

我认为两种转化率的思维，并不矛盾，也不冲突，可以并行优化，而且在效果上，是可以有叠加效应的

我们都说，在做一个新产品，像素级抄袭是最佳的策略之一，但这里有一个前提往往被忽略，就是向谁抄的问题，因为抄错了对象，再怎么努力，再怎么像素级，都是错误的

如何找到真正适合你的抄袭对象？最好的办法之一，就是去找行业里真正的专家，看到过很多的案例，有过很多实战，帮你一起去寻找抄袭对象

分享给一个面试候选人的观点：选择做什么样的市场，最佳的策略，是要在超大的市场里，去选择细分，而不是在一个很窄的市场里，去找细分。

在一个大的市场里，你细分后，仍然很大，天花板就很高

在一个很窄的市场里，你细分后，这个市场就会变得很鸡肋，天花板就很低了

最近和一位我们的加盟基地沟通，我指出了一个非常要命的问题。

一般而言，加盟商为了降低前期的运营风险，会做很多看似省钱的事情，比如用很低劣的手机、不敢花钱招聘等等

看似很多成本做低了，但实际上整体效率就变低了，收益效率未必就很高

因为这里面，有两个最容易被大家忽视的隐性成本，一个是时间成本，一个是管理成本

时间成本就是机会窗口，尤其是一些被验证跑通的新模式，如果不能快速上车，越往后，就越难

管理成本最容易被我们忽略，比如免费招聘，看似不花钱，但会导致我们招聘质量和招聘效率极低，好不容易招到的人，你想淘汰，却发现无从淘汰，还得管着，而继续管理，这个人又无法给你产生业绩，淘汰吧，又觉得可惜，这种纠结心态会让你的管理成本变得奇高

在创业过程中，围绕人所产生的相关问题，最终都可以归结为两个问题，一个是关于分钱，一个是关于机制

分钱包括与这个项目有关的所有角色，比如员工，合伙人，上下游等等，分钱的本质就是平衡各方利益，最终通过合理的分钱，让大家真正的齐心协力，包括薪资、分红、分润等等

机制是一种保障和监督措施，我对它的理解就是，机制是用来保护君子或真正有贡献的人的利益不被侵犯，包括物质利益和精神利益，同时用来淘汰不出力或搞破坏的人，其目的也是为了能让团队整体尽量不产生内耗

比如一个非常优秀的人要离职，这个人能为公司创造很大的贡献，这个时候所出现的问题，大概率可以归结为分钱出了问题或机制出了问题，要么是钱没给到位，要么是干得不开心。

两个方法，一是，让自己收获习得性取胜，二是培养自己的责任感

收获习得性取胜的好处，可以培养自己的自信，如果一件事情需要你持续性的投入，最终能否坚持下去，一个关键前提就是，对这件事情是否充满自信

具体的做法，找到那些自己能取胜的事情，或者擅长的事情，多去体验胜利的感觉，或者把一件很难的事情，拆解成多个简单的小事情，持续搞定它，最终获得持续胜利的感觉

培养责任感，也能增加自驱力

想象一下，有了孩子之后，无论半夜多困，只要孩子哭着饿了，作为父母，无论曾经多么不喜欢半夜被吵醒，我们都会起来耐心的帮助孩子搞定喂食问题，而且能持续很久，这就是责任感

对一件事情的责任感越高，我们对这件事情的自驱力就越强

人性里有一个特点，就是如果某个想法，被大脑判断为来自于自己，那么它的可信度会大大增加

也就是，自己的想法才是可信的

但内心里所谓的想法，其实会收到很多因素的影响，比如环境、别人的语言、当时的心态等等

所以，有时候来自自己的想法，未必真的是自己的

给销售的启示就是，如果想影响他的购买行为，最好的办法之一，是想办法让潜在用户意识到自己需要，而不是你认为他需要